[펌] H사 성공 사례 (네이버 쇼핑 관리자에 쌓이는 로그 데이터도 충분히 적용할 수 있음)
스마트스토어에 쌓이는 로그 데이터로도 충분히 적용할 수 있는 방법론이라 퍼옴
H사 성공 사례
남성화장품(95%가 모르는 제품) 이 제품에 관해서 알고 계신가요?
저도 사실 이제품에 관해선 2016년 여름까지는 아예 몰랐습니다.
이 제품에 관해서 알게된 계기는 2016년 이직을 할려고 다양한 업체에 면접을 보고 다니고 있을때 제 이력서를 보고 H사 사장님께서 연락을 주셨을때 그때 알게된 제품이였습니다.
사실 그때 면접을 4곳을 본 상태였고 4업체 다 면접에서 통과한 상태였으며 H사이 아닌 다른 업체로 입사 할 예정이었으나 H사에서 3차례 저를 찾아와서 H사에 입사를 했습니다.
(그때 대전에 반려동물관련 업체에 입사할 예정이였습니다.)
남성화장품(H사)는 경쟁력이 있었나요?
제가 입사 당시 남성화장품의 경쟁력은 크게 없는 상태였습니다.
남성화장품라는 상품이 ㅁㅁ과 그루밍족에 맞는 아이템으로 만들어진 제품이지만 막상 입사후 살펴보니 그루밍족과 ㅁㅁ쪽에는 연관이 없는 상황이였습니다.
그리고 제가 입사할 시점이 9월이라서 해당 제품의 성수기도 끝나가는 상황이였습니다.
입사 당시에 업무가 어려웠던 부분중 또 다른 이유는 기존 직원들이 다 퇴사한 상황이였습니다.
(회사는 타지역에서 사업을 접고 이전해온 상태였습니다.)
고객 로그분석 진행
H사에 입사 후 초반에는 정신이 없었지만 매출을 올리기 위해서는 고객중 몇명이 접속을 해서 상품을 살펴보고 구매를 하는지 안하는지에 관해서 알아볼 필요성이 있었습니다.
로그분석을 위해서 오픈마켓, 자사몰등에 관련 프로그램 세팅을 진행하고 다양한 광고를 진행했습니다.
- 광고 효율 높이는 노하우
- 광고 효율성이 높은 키워드 및 광고 찾기
- 노출 확장
- 방문자 증가
- 전환수 체크
- 매출증대
- 효율성 없는 광고 관리 방법
- 광고비 대비 효율성 없는 광고 찾기
- 노출 축소
- 광고 전략수정
- 광고비 절감
광고를 진행하면서 어떻게하면 가장 효율적으로 진행할지 가장 확실한 방법은 로그분석을 하면서 위에 언급한 내용을 중점적으로 점검하는 것입니다.
그리고 광고를 진행하다보면 생각보다 효율성이 떨어지는 광고도 존재합니다. 로그분석을 진행하면 어떤 광고가 효율이 좋은지 나쁜지 확인이 가능하여 능동적으로 대처하여 동일한 광고비를 사용하여도 더 많은 매출을 올릴수 있습니다.
로그분석의 중요성
왜 로그분석을 해야하는지 아직까지 궁금하신분 계실거라 생각합니다.
- 그 로그분석을 왜 해야되는거야?
- 그냥 온라인에서 제품 판매하면 잘 팔리는거 아니야?
- 광고해서 적자만 안보면 잘하는거 아니야?
이런 분들에게 질문을 드리겠습니다.
- 1,000만원 광고해서 1,500만원 버는 광고가 좋으세요?
- 1,000만원 광고해서 4,000~7,000만원 버는 광고가 좋으세요?
이렇게 질문한다면 모든 분들은 후자를 선택하실거라고 생각합니다. 즉 광고비로 최대의 효율성을 높이기 위해서 로그분석은 필수 사항입니다.
로그분석에는 데이터 누적이 필요하다
로그분석을 진행 할려면 우선 적용하고자 하는 사이트에 로그분석이 가능하도록 세팅을 해야합니다.
그러나 로그분석이 가능하도록 세팅을 하더라도 세팅하기전에 고객이 유입했던 자료는 불러올수가 없습니다.
로그분석 데이터는 세팅을 한 이후부터 데이터가 쌓이기 시작합니다.
로그분석에 시간이 필요한 이유
로그분석이 가능하도록 세팅한 이후 바로 데이터를 가지고 사용한다면 얼마나 좋을까요?
아쉽지만 현재의 기술력으로는 그것이 불가능합니다.
분석을 하는데 시간이 필요한 이유? 그것이 무엇이길래 답답하게 시간이 필요하다는 것인지 의문을 가지실것이라고 생각합니다.
- 방문자
- 검색어
- 유입경로
- 전환율
- 광고에 따른 구매실적
위에 언급한 부분이 1일 데이터가 있을 경우와 7~10일의 데이터가 있을 경우 어느 데이터가 더 신뢰가 가는 데이터 일까요?
상품을 판매할때 고객들의 구매 패턴은 동일하지 않습니다.
- 구매 목표가 명확한 고객
- 쇼핑몰을 둘러보는 고객
- 계획적으로 구매하는 고객
- 세일 및 이벤트에 구매하는 고객
대표적으로 구분한 고객 유형이며 세부적으로 들어가면 더욱더 다양한 고객 패턴이 존재합니다.
이런 다양한 고객의 패턴을 분석하기 위해서 로그분석은 필수입니다.
- 조회수는 높지만 구매가 없는 경우 >> 광고 및 상세페이지 체크
- 조회수가 적은 경우 >> 광고 및 상품명 체크
- 재방문 고객이 많은 경우 >> 상세페이지 체크(카피문구 체크)
- 장바구니 고객이 많지만 매출이 없을때 >> 가격 경쟁력 체크 및 자체 이벤트 기획
로그분석을 제대로 한다면 위에 언급한 상황에서 빠른 대처가 가능하며 매출상승 및 효율적인 광고가 가능합니다.
월 매출 2배 그리고 9배의 승승장구
남성화장품 이 단일제품으로 월매출 2배 만드는 과정 쉽지 않았습니다.
제품에 관한 이해도도 적었으며 이 제품의 수요가 어떤부분에서 나오지는지 잘 알지를 못했거든요.
전임자가 다 퇴사한 상황에서 어떻게 일처리를 해 나갈지 초반에 답이 안나오더라구요 그래서 사장님과 구글쪽 광고 마케팅을 담당하시던 실장님(외부협력업체)에게 상품에 관련된 정보를 얻고 오픈마켓에서 ㅁㅁㅁ, 남성화장품, 남성ㅁㅁㅁ, ㅁㅁㅁ등등 다양한 키워드로 광고도 진행해서 데이터를 최대한 확보하여 분석하고 있었죠.
제가 일을 시작할때 비수기에 접어들어서 그런지 가면 갈수록 매출은 줄어들고 솔직히 그때 별별 소리를 다 들었습니다.
그때 사장님한테 들은것중 가장 기억에 남는것
“머리로 개발을 하지말고 계발을 해라!!”
저 소리를 듣고나니 오기가 생기더군요.
그 이후 2차례 상세페이지를 뜯어 고치고 또 구글ADS광고에 들어갈 카피문구등을 내부적으로 작업했습니다.
이 당시 구글ADS 광고로 유입하는 고객이 생각외로 많았습니다.
소비자가 상품을 인식하고 있는가?
생각을 해봤습니다.
남성화장품라는 제품이 소비자들이 과연 인식을 하고 있는 제품인가?
오히려 모르는 고객이 더 많지 않을까?
제품의 주 목적인 “ㅁㅁㅁ”로써 판매보다는 “ㅁㅁㅁ 완화”라는 부분으로 상품이 판매가 되는 부분과 과거 신문사등에 광고로 “ㅁㅁㅁ 완화”라는 부분으로 매출을 올렸던점.
- 네이버메인에서 뉴스가 개편되기전까지 신문사 광고로 매출이 나왔습니다.
소비자들이 인식을 못하는 제품
시간이 지나고 다양하게 테스트하고 분석하고나서 최종적으로 나온 결론은 “소비자가 인식을 못하는 제품”으로 초점이 잡혔습니다.
구글ADS에서 유입이 나오는 부분을 생각해서 오픈마켓쪽에서도 어느 부분이 이와 유사할까 고민을 하고 광고를 진행해봤습니다.
카테고리 및 메인광고등을 진행해보니 기존보다 매출량이 30~50% 가량 더 나오기 시작했습니다.
그리고 어느쪽에서 매출이 잘나오는지 또 어느 부분에서 매출이 안나오는지 로그분석을 통해서 계속 추려나가며 위에 진행한 매출이 나오는 광고를 분석하면서 썸네일 이미지에 텍스트를 추가를 해보고 그리고 상품명 역시 변경하여 테스트를 진행을 하던중 재미있는것을 발견했습니다.
고객이 원하는 광고문구
일상에서 기업들은 상품의 홍보 목적으로 광고 카피를 각종 광고채널로 홍보를 하는것을 볼수 있습니다.
- 금융이 쉬워진다 (토스)
- 의자가 성적을 바꾼다 (시디즈)
- 세상에서 가장 작은 카페 (카누)
- 다음날 문앞에서 새벽배송 (헬로네이처)
- 여행을 가볍게 (노랑풍선)
위에 언급한 광고 카피가 H사의 대박 매출을 만드는 비결이 되었습니다.
카피를 만들때 몇천개의 카피를 고민하고 수정하고 하면서 몇달간 고민을 많이 했습니다.
기존에 매출을 확실하게 올리던 “ㅁㅁㅁ”을 사용할 수 없는 상황이였기에 더 고민을 했죠.
매출의 키포인트 광고 카피
입사 후 5개월 로그분석 그리고 카피를 몇천개를 수정하고 하면서 가장 효율이 좋은것 위주로 분석을 하면서 고객들이 가장 H사을 이해하기 쉬운 카피를 찾아 냈습니다.
“OOOO 더 이상 △△△△ 남성화장품”
H사을 모르는 고객들에게 어디에 사용할 수 있는 제품인지 한눈에 보여지는 카피는 월 매출 2배의 핵심이 되었습니다.
카피를 보고 상품을 바로 이해할수 있도록 만든 이후 메인광고 및 구글ADS 광고를 진행하니 바로 반응이 나오기 시작했으며 방문자 및 전환율도 급상승하게 된 계기가 되었습니다.
추후 H사의 매출은 저 카피를 기반으로 만들어 졌습니다.
월 매출 9배를 만든 광고카피
카피를 바꾸고 광고를 진행한 결과 다음날부터 매출이 2배로 올라가는게 보였습니다.
진행했던 메인광고는 PC쪽 광고였는데 그 당시 추세가 PC보다는 모바일쪽이 매출이 더 잘나오는 추세였습니다.
그래서 생각 했습니다. 모바일쪽에 비슷한 광고가 있다면 매출이 더 잘나오지 않을까?
이것저것 알아보고 찾아보니 “비즈광고”에서 원하던 광고가 존재했습니다.
그러나 비즈광고의 가장 큰 문제점은 광고를 진행하기 위해서 1~2달이 걸린다는 큰 단점이 있었으며 추가적인 문제점은 1달 최소 광고비가 500만원이라는 부분이였습니다.
특정 사이트에서 월 500만원 광고비
절대 낮은 광고비가 아닙니다. 그러나 이미 로그분석으로 PC쪽 광고 진행시 효과가 나타난다는 부분이 입증되었고 진행해도 손해는 안본다는 확신이 있는 상태였습니다.
4월 H사에서 해당 비즈광고 진행을 하기로 확정하였고 비즈광고 담당자에게 광고를 진행해달라고 연락하여 6월말부터 광고가 노출하기로 하였습니다.
그리고 대망의 6월 말
하루에 40~80개의 제품이 나가던 H사 6월말 회사에 출근하고 각 사이트별 주문내역을 확인 하던중 깜짝 놀랐습니다.
평소에 월요일에 주문이 많이 들어오면 해당 사이트에서 40건 가량이였는데 주문이 300건 가량 들어왔습니다.
단지 광고 카피를 가지고 비즈광고를 진행했을 뿐인데 엄청난 매출이 나왔습니다.
각 사이트별 MD와 행사를 진행하면 1~3일의 반짝 매출이 아닌 비즈광고를 진행하던 내내 나오던 매출입니다.
9배 대박 매출 이후
- 11번가 베스트100 뷰티 1~5위 1달동안 지속 노출
- 11번가에서 제품 재고가 충분한지 연락옴
- 위메프, 인터파크 MD에게 행사 제안옴
- 11번가 MD가 행사 제안 승인
7월 이전 H사의 매출을 올리기 위해서 각 사이트에 각종 행사 제안을 진행하였으나 생소한 제품이라는 부분과 사타구니라는 단어가 들어가 있는 상품명, 썸네일, 상세페이지가 있어서 제안을 몇번해도 좋은 행사구좌를 받아본적이 없습니다.
미팅을 하고오고 연락을 지속적으로 해도 기획전에 저 밑에 안보이는곳에 노출해주고 메인쪽 행사는 절대로 안줬습니다.
그러나 저 매출 급상승 이후 대우가 180도 바뀌었습니다.
그리고 H사 어떤식으로 광고하면 판매가 이루어지는지 정답이 나왔습니다.
예상치 못한 문제점
8월초 잘 진행되던 비즈광고가 갑자기 노출이 안되는 문제점이 생겼습니다.
OOOO라는 단어가 비즈광고에서 혐오감을 줄 수 있다고 거부가 되었습니다. 그러나 원인을 파악해본 결과 11번가에서 사업자를 내고 화장품을 판매하고 있었습니다.
그중에서 남성화장품와 동일한 상품도 판매를 하고 있었습니다.
결과적으로 견제가 들어온것이죠.
그러나 이미 “OOOO △△△△ 남성화장품”이라는 카피는 H사에서 선점하여 노출하였고 결과적으로 11번가 외 타채널에서도 해당 카피로 광고를 하여 위기를 대처하고 매출을 더욱 더 끌어올렸습니다.
0